La rhétorique est partout. Dans les discours politiques comme dans les spots publicitaires. Dans les réunions professionnelles comme dans les dîners de famille. Dans les entretiens d’embauche comme dans les rendez-vous galants. Pas un jour ne passe sans que nous ayons à défendre une idée, un projet, un produit ; et à nous protéger contre d’éventuelles fourberies. Que cela nous plaise ou non, convaincre est un pouvoir. À nous d’apprendre à le maîtriser.
Et de savoir y résister.
Car la rhétorique n’est ni innée, ni inexplicable. Elle repose sur une technique, obéit à des règles, mobilise des procédés, des stratagèmes, des outils.
L’art de convaincre est un pouvoir trop grand pour ne pas être partagé !
Docteur en science politique, il enseigne la rhétorique et la négociation à Sciences Po depuis plus de dix ans. Pédagogue passionné, soucieux de vulgarisation, il s’est fait connaître par ses chroniques dans les médias, où il analyse sans complaisance les discours politiques.
Je découvre cet essai lors de ma visite hebdomadaire chez mon libraire de quartier. Posé sur la table des ouvrages d’actualité, le nom de l’auteur, Clément Viktorovitch me semble vaguement familier (c’est peut-être car il s’appelle Clément…). J’ai toujours été fasciné par le talent des grands orateurs et des tribuns, haranguant la foule, souvent intrigué par les communicants professionnels récitant leurs éléments de langage, irrité parfois par les débatteurs donnant l’impression d’avoir réponse à tout.
Ce que je découvre en lisant le livre de Clément Viktorovitch, c’est que cette maitrise apparente de la langue, du rythme, de l’invective et du bon mot répond à des schémas, des règles et des mécaniques précises et documentées.
On retrouve les ingrédients essentiels à la construction d’un discours persuasif, décrit par Aristote il y a 2300 ans. Le logos (la pensée logique et rationnelle), le pathos (affecte et émotions) et l’ethos (l’attitude et l’image renvoyée). Bien maitrisés ces éléments peuvent nous permettre de gagner des points face à un contradicteur et d’emporter la conviction de notre auditoire.
L’auteur maitrise l’art de la rhétorique. Chaque propos dans le livre est illustré par une étude de cas et un décryptage des mécanismes utilisés. Les scénarios sont soient inspirés de cas réels, soit imaginaires mais diablement réalistes.
Dernières sorties, avis, extraits et résumés.
À la lecture du livre, on réalise que la frontière entre conviction et manipulation peut paraitre assez mince. Frontière qu’un orateur peu éthique pourra décider de franchir.
De manière rassurante cependant, l’auteur conclu que si la rhétorique est une technique extrêmement puissante pour convaincre ses auditeurs, elle n’est pas pour autant magique, et c’est finalement heureux :
L’art de convaincre exige du tact, de l’élégance, parfois même de la beauté : il faudra, progressivement, parvenir à nous y éveiller. Mais elle est aussi un mystère. La conviction, lorsqu’elle a lieu, est irrémédiablement une boîte noire. Nous pouvons avoir conscience de ce que nous avons fait, des procédés que nous avons déployés. Nous ne saurons jamais, en revanche, ce qui a fonctionné. Quel atome d’argumentation aura pesé suffisamment lourd pour faire pencher la balance de notre côté et, ainsi transformer la résistante en assentiment.
À l’ère de la post-vérité, nous rentrons nous dit Hannah Arendt dans l’ère des affaiblissement des vérités de fait, au profit des vérités de raison. Face à l’appauvrissement du débat publique, Ii semble impératif que nous, les auditeurs, puissions décrypter les éléments de langages, les stratégies et les manœuvres, pour que seuls les vrais arguments puissent emporter notre conviction.
La rhétorique est partout. Dans les réunions professionnelles comme dans les dîners de famille. Dans les spots publicitaires comme dans les bavardages amicaux. Dans les entretiens d’embauche comme dans les rendez-vous galants. Pas un jour ne passe sans que nous l’utilisions ou la subissions. Convaincre notre compagne ou notre compagnon de nous accompagner à un dîner ennuyeux, c’est de la rhétorique. Convaincre notre patron de nous accorder une augmentation, c’est de la rhétorique. Convaincre des électeurs de glisser un bulletin dans l’urne, c’est, aussi, de la rhétorique. La rhétorique, c’est tout simplement l’art de convaincre. (p.11)
À la fin de l’Antiquité, deux traditions s’affrontaient : celles de Platon et celle d’Aristote. Au premier, le primat de la philosophie comme quête de la vérité. Au second, la reconnaissance de la rhétorique comme recherche du vraisemblable. D’un côté, l’art du dialogue. De l’autre, les techniques du discours. À l’échelle de l’histoire, le verdict est sans appel. L’école de Platon, puis celle Descartes, s’impose. Celle d’Aristote périclite. (p.42)
Les faits ne sont jamais figés. Ils sont au contraire un matériau malléable, flexible.
Nous disposions pour cela de trois stratégies différentes :
La dénégation : Nier avec force et indignation pour instiller de l’hésitation dans l’esprit de nos auditeurs. « Écoutez-moi bien. Je vous le dis les yeux dans les yeux. Je n’ai jamais – jamais, m’entez-vous – possédé de compte à l’étranger. »
L’interprétation
Mon objectif est clair : inciter les auditeurs à suivre une formation en prise de parole. Ou, pour être plus précis : à suivre ma formation en prise de parole.
Identifier l’idée directrice : « Tout le monde peut devenir un bon orateur ou une bonne oratrice : il suffit d’apprendre à respecter quelques conseils simples. »
Choisir le bon nombre d’arguments : Deux ou trois arguments constitue le socle idéal pour une bonne intervention.
Privilégier la clarté et la concision : « Il semble que la perfection soit atteinte, non quand il n’y a plus rien à ajouter, mais quand il n’y a plus rien à retrancher », disait Antoine de Saint-Exupéry.
Les six étapes du discours : l’exorde (capter l’auditoire), la narration (exposer les faits), la division (tracer les contours), la confirmation (arguments et preuves), la réfutation (lever les objections) et la péroraison (résumer et conclure).
Trois grands types de plans : logiques, descriptifs, narratifs.
L’ex abrupto : courte adresse préalable avant de commencer le discours et préparer la prise de parole. « Merci beaucoup, monsieur le Président. Madame la ministre ». « Bien sûr, monsieur le directeur : c’est en effet un sujet important…. (silence)…Deux sur trois … deux sur trois, c’est le taux d’appel d’offres que nous perdons chaque mois… ».
Platon déjà, dans son Phèdre, comparait l’âme à un chariot tiré par deux chevaux ailés. L’un, paisible et docile : la volonté. L’autre, fougueux et rebelle : les passions. Quand au cocher, il est notre raison. S’il ne tenait qu’à lui, aidé du cheval-volonté, il chercherait à s’élever vers le beau, le bien et le vrai. Mais il est gêné par le cheval-passions, qui tire sans cesse l’attelage vers d’éphémères et futiles plaisirs terrestres. Descartes, lui opposait l’âme, siège de la raison, au corps, lieu des passions et des sentiments. Les stoïciens, et notamment Épictète, considéraient de leur côté les passions comme des égarements, empêchant de prêter l’oreille à la raison. (p.287)
Cette expérience initiale a constitué le point de départ, pour Daniel Kahneman et Amos Tversky, de trois décennies d’étude des raisonnements humains. Ils finissent par faire une découverte majeure : notre cerveau ne fonctionne pas tout le temps de la même manière. Pour traiter les informations qui lui parviennent, et en tirer des conclusions, il utilise deux types de processus différents : la pensée délibérée, ou analytique, et la pensée intuitive, ou heuristique. La pensée délibérée est activée lorsque nous nous trouvons face à des problèmes complexes ou des situations nouvelles. Notre cerveau est confronté au défi d’émettre un jugement inédit ou de trouver une solution originale. Pour cela, il va agréger les informations à sa disposition, activer ses ressources analytiques et focaliser son attention sur la tâche. L’ensemble du processus est remarquablement efficace : il nous permet d’aboutir à la meilleure réponse possible, selon le temps, l’endurance et les connaissances dont nous disposons. Mais il est aussi particulièrement lent et éprouvant. (p.289)
D’après Antonio Damasio, il est illusoire de prétendre séparer raison et émotions. L’une ne va pas sans les autres. Nos affects sont indissociables de notre capacité à prendre des décisions. Dans tout calcul rationnel, il y a une part d’émotionnel. Ou, comme il le dit lui-même : « L’expression et la perception des émotions font sans doute partie intégrante des mécanismes de la faculté de raisonnement. » (p.295)
Les capacités du cerveau humain, bien que formidables, ne sont pas illimitées…
Les travaux les plus récents suggèrent que les contenus émotionnels auraient tendance à saturer tout particulièrement nos capacités cognitives. Notre attention serait captée par les affects, aux dépend des autres informations. Nous aurions alors plus de mal à mémoriser les données auxquelles nous avons été exposés, aurions besoin de plus de temps pour vérifier la rigueur des raisonnements et, d’une manière générale, serions davantage démunis pour évaluer les arguments qui nous sont proposés. En somme, lorsque nous ressentons des émotions intenses, c’est l’ensemble de nos facultés critiques qui semble s’émousser.
Pour exploiter pleinement le potentiel émotionnel des différentes situations, cela nous ramène, au fond, à six critères principaux : la proximité (plus facilement émus par ce que nous percevons comme proche de nous), l’intensité (plus émus par ce que nous percevons comme grave ou intense), l’identité (ému par des personnes dont nous partageons l’âge, la profession, la religion, le lieu de naissance ou de résidence), l’agentivité (ce qui semble dépendre de nous, ce sur quoi nous avons prise), la similarité (situation à laquelle nous sommes confrontés nous évoque l’un de ces évènements surchargés en émotions), la matérialité (ce qui semble avéré et précis).
Tout commence, nous l’avons vu, par leurs sources. Les affects n’émergent pas du néant. Il va donc nous falloir, en premier lieu, apprendre à sélectionner les informations que nous choisissons de dévoiler, afin d’exploiter ce que la situation peut avoir d’émouvant. Apprendre à cadrer le contexte, cependant, ne sera généralement pas suffisant. C’est par notre discours que nous parviendrons à induire des affects. Et pour cela, trois vecteurs s’offrent à nous. Le premier : utiliser nos propres émotions, pour tirer parti du phénomène de contagion Le deuxième : assigner des émotions à l’auditoire, en maniant le principe de suggestion. Le troisième enfin : façonner les émotions par nos paroles, arranger les mots et les sons en une véritable invocation. À cette fin, nous pourrons compter sur quatre redoutables procédés : la matérialisation, la description, l’amplification et la métaphorisation. Enfin, si nous désirons amplifier les effets produits sur notre auditoire, nous n’aurons qu’à nous appuyer sur un outil simple mais crucial ; la surprise, qui permet de focaliser l’attention des auditeurs, de mettre en valeur une émotion et d’en décupler l’efficacité. (p.371)
Dernières sorties, avis, extraits et résumés.
En psychologie, on parle de biais cognitifs pour désigner les conséquences néfastes des heuristiques de jugement. En elles-mêmes, nous l’avons vu, ces heuristiques n’ont rien de négatif. Elles ne sont que des opérations de simplification qui nous permettent de faire face à la complexité débordante du monde. Mais elles peuvent aussi nous égarer ; introduire des distorsions dans le traitement des informations qui nous parviennent ; provoquer des erreurs systématiques de raisonnement. Pour le dire en une phrase : les biais cognitifs sont des pièges que le cerveau tend à notre pensée. Et en l’occurrence, l’image que nous renvoyons tend à être modelée par l’un d’entre eux : l’effet de halo.
L’effet de halo a été identité dès 1920 par le psychologie américain Edward Thorndike. Il désigne notre tendance naturelle, lorsque nous cherchons à établir notre jugement sur un individu, à laisser notre attention être captée par une ou plusieurs caractéristiques marquantes, qui rayonnent et viennent colorer l’entière perception que nous avons de lui. (p.377)
D’une manière générale, évitons autant que possible d’avoir recours à ce procédé, qui risque fort de nous rendre douteux ou détestables. Comment ? La réponse est simple ; plutôt que d’aligner nos preuves explicites de compétence, nous allons les distiller tout au long de notre intervention. Notre cursus sera évoquée brièvement, au détour d’une précision chronologique. Nos hauts faits seront mentionnés innocemment, à l’occasion d’une anecdote. Nos titres seront indiqués négligemment, sur la première diapositive de notre présentation ou sous notre signature; L’air de rien, par petites touches, nous déployons notre compétence en une élégante constellation. Elle sera beaucoup plus à notre avantage qu’une féroce dissuasion. (p.414)
Les étiquettes, en rhétorique, sont souvent délétères. Dans la mesure du possible, mieux vaut donc ne pas en être nous-même à l’origine. Pour cela, il existe une astuce rhétorique aussi puissante qu’élémentaire : se détourner du verbe « être ». Il est une véritable machine à amalgamer les goûts, les comportements et les idées au sein de notre identité : « je suis de gauche, je suis un geek, je suis fumeur, je suis supporteur du PSG… ». Tâchons de nous décrire davantage par ce que nous faisons et pensons, plutôt que par ce que nous croyons être. Ne disons pas « je suis végétarien », mais « je ne mange ni viande ni poisson ». N’affirmons pas « je suis libéral », mais « je crois en une économie de marché peu régulée ». Ainsi, nous éviterons de nous attirer, instantanément, l’animosité d’une partie de nos auditeurs. Nous nous contenterons de soulever leur désaccord. La différence est de taille. Lorsque le choix nous est offert, il est plus facile d’avoir à convaincre des contradicteurs qu’à convertir des adversaires. (p.427)
Lorsque nous débattons, nous pouvons être tentés d’enchaîner plusieurs arguments au sein d’un même tour de parole. Nous espérons prendre ainsi le dessus, par simple effet d’accumulation. Portée à son paroxysme, cette technique porte un nom : l’argumentation ad nauseam. Ployant sous les preuves et les exemples, noyé sous l’abondance, l’interlocuteur finirait, de guerre lasse, par se murer dans le silence.
La plupart du temps, cependant, l’effet produit sera très différent. Notre contradicteur se contentera de sélectionner l’élément le plus faible parmi ceux que nous avons alignés, y répondra par de longues et cruelles objections, donnant finalement l’impression d’avoir sapé la totalité de notre intervention ! (p.493)
Imaginons que nous engagions un débat avec un fervent défenseur de l’écriture inclusive. Si nous le pouvons, commençons par prétendre que l’idée même de modifier les conventions serait une aberration. nous arguerons, par exemple, que « la langue est une part intégrante de notre patrimoine culturel : en bouleversant l’écriture, c’est attenter à notre histoire ». Ce n’est que si nous sommes mis en difficulté sur le plan des valeurs que nous nous retrancherons sur une discussion beaucoup plus concrète. Nous pourrons alors évoquer « nos concitoyens dyslexiques, qui seraient mis en difficulté, et donc discriminés, par l’utilisation d’un point au milieu des mots ». (p.511)
Illustration by Rose Wong
Une fois par mois, on décrypte l’actu Tech & Cyber.
Saisissez votre email
